Negocjacje skuteczne

Rokowania wypada podejmować, gdy strony są mentalnie otwarte na zawarcia umowy. Istotne jest pytanie czy istnieje wspólny przestrzeń zainteresowań oraz obustronne, przychylne nastawienie do szukania porozumienia? Jeśli ledwie jedna strona dąży do zawarcia kontraktu, zmuszona jest do znacznych ustępstw.

Sukcesu negocjacji nie zapewnią ani uzdolnienia werbalne, ani sam czar osobisty. W negocjacjach nie chodzi o elokwencję, zdolność kwiecistego mówienia. Niemniej jednak negocjator musi umieć rzeczowo i klarownie przedstawić swoją propozycję. W przeciwnym razie trudności stylistyczne mogą być odebrane jako "kręcenie".

W przekonaniu Frayne’a i Haausakera – negocjowanie wymaga dyscypliny, motywacji, otwartości i zaufania. Tym samym osoby nieopanowane, twardogłowe, mylące dumę i godność własną z interesem nie będą skuteczne w negocjacjach żadnego rodzaju. Intencją negocjatora powinno być traktowanie napotykanych trudności jako zadań, które mają być rozwiązane.

Dlatego też dobry negocjator sam poszukuje informacji ułatwiających postępowanie, dzięki czemu wzrasta jego wiedza i kompetencja, a przez to częściej osiąga swoje cele w kontaktach z innymi ludźmi. Stawia to przed negocjatorem dodatkowe wymagania, ale rezultaty są trudne do przecenienia.

Jedną z cech osobowości o dużym znaczeniu dla funkcjonowania w sytuacjach negocjacyjnych jest asertywność, czyli zdecydowanie w egzekwowaniu swoich praw (Ludzie o niskim poziomie asertywności mają trudności w wyrażaniu swoich przekonań i uczuć w celu ochrony swych naruszonych praw) oraz tendencje makiawelistyczne, ułatwiające zdecydowanie kształcenie się technik manipulacji innymi.

W przypadku, gdy negocjacje utknęły w martwym punkcie z powodu konfliktu, korzystne staje się spojrzenie na zaistniałą sytuację z pozycji zewnętrznego obserwatora. Od sytuacji zależy czy adwersarze sobie poradzą, czy też będzie konieczna ingerencja kogoś trzeciego. Pełni ona rolę mediatora, arbitra lub agenta. Mediator pomaga stronom dojść do porozumienia, nie mogą narzucać im jednak konkretnego rozwiązania. Arbiter omawia z każdą ze stron punkt widzenia, a następnie narzuca im swoje rozwiązanie. Negocjator, z racji tego, że reprezentuje jedną stronę, będzie się starał osiągnąć wynik, który da mu największą korzyść.